- ノルマを毎月課せられるのはうんざりだ。。
- 人と話すことが嫌いでもう営業したくない。。
- テレアポが嫌い。。
- 上司や顧客からの怒号が怖い。。
こんな気持ちを抱いて、「営業に向いてないな。」と感じながら営業活動を続けるのはとても辛いですよね。
この記事では元リクルートで部内成績５位以内に入り続けて未経験業界に転職した筆者が、
- 営業で成果を上げるために必要な知識
- 営業に向いてないと感じる人の特徴
- 営業から転職する際のおすすめの職種
について解説していきます。
この記事を読み終わる頃のあなたは、営業で成果を上げる道筋や明るい未来に向けての転職先の目処が立っていることでしょう。
営業に向いてないと感じる人の特徴
営業に向いてないタイプといっても、経験上様々な種類があります。
元リクルートで成果を出してきた営業マンの観点から、営業に向いてない人の特徴について説明していきます。
ノルマ達成のための行動計画を立てるのが苦手
ノルマを安定して達成し続けるためには、目標の受注数から逆算して架電件数に落とし込む必要があります。
架電件数を日々の行動目標として持つことで、安定的にアポイントを獲得することができるようになって、コンスタントに受注数を伸ばすことが可能となります。
目標数値を行動数値に逆算して計画することができないと、日々目の前の仕事に追われて、本来最優先で行うべき顧客へのアプローチを怠ってしまいがちです。
結果として、月末に目標未達が濃厚になって上司から無茶な行動目標を立てられて営業という仕事が嫌いになってしまうのです。
初対面の人と話すのが苦手
初対面の人と会話すること自体が苦手な人は営業の初期段階でつまづきがちです。
営業です。
— かおる (@77kaoru) July 11, 2019
人見知りなので向いてないって思うけど、生活のためって割り切ってます。
だから好きな仕事してるって人はうらやましいな!
営業で目立つのがコミュ力高そうなプルデンシャル戦士とか不動産営業戦士だと、人見知りな人が自分は向いてないって思っちゃいますね。
— 藤田佳佑 / アライドアーキテクツ (@sato310sss) May 3, 2019
初対面の人と話すのが苦手な場合、テレアポの段階でつまづくことが多いです。
リクルートでは営業職で入社した際に、テレアポ大会が開催されて、1日100件を架電目標としてアポイントの獲得数を競い合わせます。
3日間続くのですが、この段階で根本的に初対面の人と話すのが苦手な人は辞めていってしまいます。
テレアポは同じ顧客リストに重複して架電するパターンも発生しがちです。
その際に、「何回かけてくるんだ！！」と叱責されることも少なくありません。
ただでさえ、人と話すのが苦手なのに初対面で叱責されると「もう営業なんてやりたくない、、」と感じてしまいます。
人付き合いが苦手
営業は個人目標を達成していても、営業部やチームとしての売り上げ目標を力を合わせて達成することが必要な場面があります。
そのような局面ではチームメンバー同士で鼓舞して、達成することが重要になります。
人付き合いが苦手だと、力を合わせる局面での周囲のテンションについていけなくなることもあるでしょう。
長期的な人間関係の構築が苦手
長期的な人間関係の構築が苦手な場合は、実際に営業活動を開始してしばらく経ってからが関門となります。
営業の手法には「狩猟型営業」と「農耕型営業」の2種類があります。
狩猟型営業とは、決済者のアポイント獲得に注力して、1-2回のアポイントでその場での成約を狙う手法です。
農耕型営業とは、通常決済者へのアポイント獲得が困難な場合に適した手法です。
農耕型営業では、その場での成約を目指すのではなく、長期的に複数回にわたってコンタクトを取ることで信頼関係を構築していく手法になります。
稟議等を通過させる必要がある場合に、特に力を発揮する手法です。
狩猟型営業では即売り上げに繋げることが可能ですが、運要素に左右されるため安定的に売り上げを上げることは困難です。
一方で、農耕型営業の場合は複数の顧客と並行してコンタクトを取り続けることで安定的に売り上げを上げることができる可能性が高いです。
さらに、稟議を通過した場合は受注金額も高くなることが多くなる傾向にあります。
通常、安定して連続達成する営業マンはこの2種類の営業手法を顧客に応じて使い分けます。
ここで問題となるのは、農耕型営業には長期的な人間関係構築が肝となることです。
狩猟型営業だけでは、どうしても売上が安定せずに月が変わるたびに新規にコンタクトする顧客から成約する必要がでてきます。
その結果、長期的な人間関係構築が苦手な人は、月々の営業成績を上げることが辛くて営業に向いていないと感じることがあります。
相手の話を聞くのが苦手
リクルートに入って、上司と営業に行った際に必ずといっていいほど初めに注意されることは
「話しすぎ」であることです。
営業のやることは、今や商品の情報の説明や説得することではありません。
そのような営業は今の時代、ネット上で完結する場合も多いです。
これからの営業で求められるのは、コンサルタントとしての仕事です。
会社で生じている問題をヒアリングして、最適な問題解決策の中に自社の商品が選択肢としてあれば提案する。
これがこれからの時代、市場価値の高い営業手法です。
顧客の問題解決をするためには、まず相手の状況を深く聞き取る必要があります。
コンサルティング営業のやり方が分からずに、商品説明ばかり行なっていると顧客に嫌われてしまいます。
顧客から面倒臭そうに対応されると営業が嫌になるのも無理はありません。
自ら考え行動することが苦手
自ら考えて行動することができない場合、上司からの指示を待つだけの営業になってしまいます。
しかし、上司も暇ではありません。
顧客からの連絡の度に上司に相談していると、自分自身で営業活動を行うスキルが身に付かなくなってしまいます。
その結果、「いつまで経っても半人前だね」と言われて営業に向いていないと感じることもあるでしょう。
営業に向いていないと感じる理由
営業に向いてないと感じる理由は人それぞれの持ち合わせる感性によって、異なります。
営業に向いていないと感じる主な理由について説明していきます。
営業のノルマが辛すぎる
会社から課されるノルマが辛すぎて営業に向いていないと感じる場合は非常に多いです。
非常に苦労した結果、勝ち得たノルマ達成も一度同僚と祝福した後にはまた来月のノルマが待っています。
今日から１人減での営業。ツライ。辛すぎる。10月になってまた新たなノルマが課せられる。ツライ。辛すぎる。
— aya2chopa (@aya2chopa) October 2, 2016
泣きながら営業まわってノルマノルマ上司から言われて怒鳴られて頭下げて、毎日吐いて… そんなの辛すぎる 楽しいんだろうか
— gochisou (@acskmt) January 21, 2013
一生懸命汗水垂らして、達成したノルマがまた白紙に戻る。
これが毎月続くのが営業です。
毎月のように同じことをやっては白紙に戻るの繰り返しに嫌気がさして、「営業に向いていないな」と感じる人も少なくありません。
飲み会が多すぎる
- 部内飲み会
- チーム飲み会
- 達成飲み会
- 同僚との飲み会
と、他の部署に比べて飲み会の頻度が非常に多いのが営業です。
明日は平日なのに社長が支店訪問に来るから飲み会だよ。
— karakusa (@karachan_oshika) July 18, 2018
いらない。
来週は営業会議で飲み会だし。
若手のみの飲み会なら最高なんだけどな。
お酒にも強くなく、上司に気を遣い続ける必要がある飲み会に参加したくないこともあるでしょう。
最悪の場合、4次会まで上司に連れ回されて気がつけば朝で休日が台無し、、、
そんな飲み会に嫌気がさして営業に向いていないと感じることも多いです。
人と話すのが嫌い
そもそも人と話すこと自体に嫌気がさすこともあります。
ずっと営業活動をしている中で、1日にこれまで話したことのない人と何十人も会話する必要があります。
人と話すことはエネルギーを使います。
1週間を終えて休日を迎える頃には、もう人と話したくないと嫌気をさすことも多いです。
テレアポが辛い
顧客に罵倒されることもありますが、架電しないとアポイントがとれません。
アポイントがとれないと、当然成約数は下がります。
テレアポは営業として、特に新規営業では避けては通れない道なのです。
これはわかり身。
— 河合 尊@戦略的テレアポ代行 (@kawai_tellapo) December 22, 2019
普通のテレアポは辛いだけ。
細部まで狂ったようにこだわるとテレアポは楽になる。 https://t.co/Q1DOwGIc5D
あああ、電話したくない！！
— こうや.yn (@ibixx) November 28, 2019
辛い！電話辛い！
絶対テレアポできない！辛い！
でも、私がやらないと誰もやれない！このまま死ぬか電話するかなら電話したほうがいい！
死か電話なら電話する！
よし！電話する！
テレアポも日々コンスタントにこなす必要がある業務の一つですが、アタックする見込み客リストが既に他の営業が何回も架電しているものばかりであることも少なくありません。
何度も架電しているリストは、アポイントが取れる確率も低いばかりでなく、ガチャ切りやクレームに繋がることもあります。
そんなボロボロのリストに架電して、何度も断られるうちにため息をついて「もう営業やめよっかな」と口ずさんでしまうこともあるでしょう。
根性論が嫌い
営業の現場では、どれだけ行動計画を逆算して緻密な営業活動を行なったとしても、数字が足りない時は結局根性論になりがちです。
名刺なんていらないし、ドサ回りも無駄。それを求められる職場だとしたら、残念ながらメインストリームから取り残された場所にいると自覚せねばならない。営業は根性論から、より知的専門的職種になる。そしてそういう営業じゃないと、もう稼げる仕事じゃなくなるだろう。
— 神木賢二 | セールスマン (@salesalersalest) May 4, 2020
「とにかく100件電話して、その日中にアポイントを入れて会いに行くまでは帰さない」
このような、根性論発言をする上司に対して嫌気が差すこともあります。
飛び込み営業が嫌い
営業の世界では通称「ビル倒し」なるものが存在します。
ビルに入っている事業者に片っ端から飛び込み営業をかける事を指します。
最近だとPaypayなどのオンライン決済の営業等もこの営業手法を取っているようです。
飛び込み営業はよほどメリットしかないような商材でない限り、門前払いをひたすら喰らい続けます。
一日中足を棒にしながら、門前払いされ続けて、営業に向いてないと感じてしまうのも無理はありません。
上司からの追求が怖い
チーム内で一人だけ営業成績が伸びないと、アポイントから帰社するときに「また上司から怒られる」と鬱になることもあります。
上司にとってはチーム全体での目標達成が評価につながります。
そのため、上司によっては自身の成績のために叱責をするような人もいるでしょう。
部下のために叱責をしているか、自分のために叱責しているかを部下は感じ取ってしまいます。
「結局は上司が自分の成績のために叱責しているだけなんだ。。」
と感じて営業辞めたいな。と感じてしまいます。
お勧めできない商品を売るのが疲れる
他の競合商品に比べて良い点が見つからないものを営業として見込客に勧めるのはとても気が引けます。
お勧めできない商品を営業マンとして売るのはまるで人を騙しているような罪悪感にも駆られてしまい、「これが営業という仕事なのかな。この罪悪感の重圧に耐えられない。」と感じるのも無理はないでしょう。
力になれなかった顧客への謝罪が怖い
営業手法として確実に商品の効果を約束することは本当に自信がある場合を除いては避けるべきです。
しかし、どうしても成果を上げたい時につい商品の良いことばかりを伝えてしまい、契約を獲得してしまうこともあります。
商品の説明のときと全然異なる効果となってしまった場合に、顧客からクレームに繋がってしまうことは良くあります。
当然顧客から罵倒されることもあります。
力になれなかった場合の顧客からのクレームに謝罪するのがとても怖くて、営業に向いていないと感じることもあるでしょう。
同じことの繰り返しに疲れた
ノルマを達成しても、また来月にはゼロからスタートです。
さらに目標とする売上金額や受注数が高くなることもあります。
毎月大変な思いをして、ノルマを達成しても同じことが来月に求められる無限の繰り返しに疲れてしまい営業は自分には向いてないと感じることもあるでしょう。
この繰り返しを抜け出すためには、成果を出し続けてチームのマネジメントを主な業務とする職位に昇進する必要があります。
営業は、追求すれば奥が深い仕事ではありますが、とにかく行動と言われ続けるだけの職場であればあるほど、職務が単純に見えてしまいがちです。
単純な行動をただ実行することだけを毎月繰り返し求められることに嫌気がさすのも無理はありません。
元リクルート営業マンが教える営業の成功方法
執筆者である私はリクルートにて部署内で営業成績5位以内を常に維持しておりました。
私が営業に向いていないと感じるあなたに営業の際に重要視していたノウハウを営業の成功方法としてお伝えします。
営業は行動を意識的に変えるだけで、劇的に業績が変わります。
営業に向いていないと悲観する前に、一度これから説明する内容を参考にして営業活動を変えてみてください。
成果を出す人の営業に同行する
営業として、成果が出せない場合に最短で結果を出す方法は、成果を出している人の営業手法を徹底的に真似をすることです。
リクルートでもTTP（徹底的にパクる）という通称でこの方法をまず試すように指導されます。
成果を出している人の一挙手一挙動を全て完全に真似ることを心がけてみてください。
さらには架電→アポイント→クロージング→成約→アフターフォロー
全てのフローで、成果を出す人が心掛けていることを教えてもらい、徹底的に真似をしてみましょう。
暫く真似をして営業していると、成果が上がるのと同時に、なぜ成果を出す人が心掛けているポイントとして実行しているのかも自ずと分かってきます。
一度、営業で成果が出ないからと辞める前に、騙されたと思って成果を出す人の行動を完全に真似てみてください。
提案資料は最後に出す
提案資料は初めから机の上に広げないようにしましょう。
初対面のアポイントで、挨拶してすぐに営業資料を出すと、見込み客から「ああ、営業する気満々だな」と思われてしまい、その後の話にはほとんど聞く耳を持っていないのが実情です。
まずは相手の悩みを深くヒアリングしてから、解決方法を考えた上で自社の商品で解決できそうな悩みであれば資料を出すようにしましょう。
テレアポのトークスクリプトを最優先に磨き上げる
営業の成果は下記のような計算式で表すことができます。
各変数の中で最も上げやすいのはアプローチ数です。
そのため、上司は「架電数を必ず達成しろ」と言います。
しかし、残業をしない場合、架電数を達成するためには1回の架電あたりの時間を少なくする必要があります。
本質は架電数ではなくアポイント率を上げることです。
アポイント率を上げると、
架電時間を削減できる→アポイント準備に時間が取れる→成約率が上がる→売上が上がる
というサイクルができます。
アポイント率を上げるためには、トークスクリプトを徹底的に磨き上げることが最も効果的です。
ここからは具体的なトークスクリプトを磨き上げる際のコツについて紹介します。
トークスクリプトのABテストをする
アポイント率が高いトークスクリプトを作り上げるためは、一部だけを新たなフレーズに差し替えてどちらがアポイント率が高いのかをテストすることが重要です。
効果が悪いと思われる部分を修正して、他の部分は変えずにテストを繰り返した結果、最も効果が高いトークスクリプトが完成するのです。
この考え方を日々取り入れて、営業活動を行うことでアポイント率は飛躍的に向上していきます。
成果を出す人のトークスクリプトを一部取り入れるのも良いでしょう。
冒頭で共感フレーズを入れる
初対面で必要と感じてもらうためには、まず相手の悩みごとをズバリ言い当てて共感する必要があります。
コンサルタントとしての立場を意識してヒアリング重視の営業活動を続けるうちに、自ずと顧客に良くありがちな悩みがわかってきます。
顧客の悩みに対してズバリ冒頭でよくある例として伝えて、御社の場合の詳しい状況を聞くためにお電話したという旨を伝えましょう。
顧客の悩みに触れることで、顧客にとって「自分ごと」となり、話を聞く姿勢になります。
話を聞いてくれるため、その後の内容に自分のメリットになると感じた場合は、アポイントをくれるようになります。
数字を入れる
数字を入れることで、説得力があがります。
下記のスクリプトのうち、あなたはどちらの方が興味を持ちますでしょうか？
問い合わせ獲得当たりの費用が〇〇円とした場合にも、半月以内にご掲載費用を回収できる計算となります。」
おそらく後者の方が、より興味を持ちやすいと感じたはずです。
数字で相手を説得できる営業を目指してください。
ご挨拶は使わない
アポイント率を高めるために「ご挨拶だけでも」とへり下るのはご法度です。
コンサルタントとしての営業スタンスを貫くためには、顧客よりも知識があり頼りがいがある営業である必要があります。
つまり、顧客より下のスタンスでの営業はコンサルタントとして相談を聞く土台にも立てないことになります。
あなたの立場はただのアポイントが欲しいだけの頼りがいのない営業マンになってしまうのです。
アポイント打診では具体的な日時を指定する
よくありがちで惜しい失敗例として多いのが、アポイントの日時をぼんやりと指定してしまって顧客が予定を確認せずに「いたら対応するよ」と流されてしまうケースです。
アポイントを取る際には以下のように具体的に日時指定を行いましょう。
営業からの転職でオススメの職種
営業から転職する際には大きく分けて２通りのキャリアステップがあります。
- 経験を生かした職種に転職する
- 全くの未経験職種に転職する
ここからはそれぞれのキャリアステップでおすすめの職種について紹介していきます。
営業の経験を活かせる職種
日々の営業活動で数多くの顧客との話し合いを通して、顧客の悩みや営業の流れについて熟知したあなたの経験を活かして転職できる職種についてご紹介します。
営業事務
営業活動に疲れて転職を考える際に、経験を活かせる職種の1つが営業事務です。
営業事務は、営業の必要とする資料や契約書の作成等によってよりスムーズに営業活動を行うことができるようにサポートする役割を果たす仕事です。
営業の経験があるあなたなら、営業の必要な資料や契約書をどのタイミングまでに用意すれば良いのかを把握してより効率的に業務を進めることが出来るでしょう。
マーケティング（BtoB）
BtoBのマーケティング職もお勧めです。
BtoBとは自社サービスの顧客が法人である場合を指します。
BtoBのマーケティング職ではあらゆるマーケティング手法を通じて、見込み客を集めるサポートを行うことが主な業務です。
例えば、ウェブサイトのコンテンツを充実化させてウェブ上からの資料請求フォームなどを通じて、顧客側からコンタクトを取ってもらいます。
ウェブ上から流入した見込み客を営業に追客してもらい、成約へとつなげるイメージです。
ウェブ上からの集客で陥りがちなのは、集客した顧客の質が悪く追客しても制約に繋がらずに余計な営業コストばかりがかかるケースです。
これまで営業として顧客の悩みを聞き続けてきたあなたは、本気で自社商品について検討している顧客がどのようなキーワードで検索をかけるのか手に取るようにわかるはずです。
流入元のキーワードによって、見込み客の質を調整できるようになり上記のような問題は起こりにくくなりまさに。
これまでの営業としての経験は間接的に強い武器になることでしょう。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセス（CS）は獲得した顧客の期待感を上回る成果を顧客に提供するためのサポートを行う仕事です。
同じ商品であっても顧客によって、効果は様々です。
顧客からの期待値を上回る効果を出すために、顧客へのサポートを行うことで継続的に利用してもらうことがカスタマーサクセスの業務内容となります。
より顧客と近い距離で力になりたいと感じる方にはお勧めの職種です。
未経験で転職する際におすすめの職種
未経験で転職する際におすすめする職種についてご紹介します。
私自身はITエンジニアとして転職をしました。今は満員電車から解放されてフルリモートで業務を行うことができて改めて転職してよかったと感じています。
早速おすすめの職種についてご紹介します。
人事
例えば求人広告等の営業を行なっていた場合には、人事としての仕事は親和性が高くこれまでの経験を活かすことができるでしょう。
人事は会社がよりパフォーマンスを発揮しやすいように、新たな人材の採用を、行なったり人材を適材適所に配置することが主な業務です。
ITエンジニア/デザイナー
営業として日々電車に乗って、足を棒にして帰る生活に疲れ果てたらリモートワークが行いやすいITエンジニアやデザイナーへの転職もお勧めです。
未経験からの転職で非常にハードルが高いように感じがちですが、実は短期間（3ヶ月〜半年程度）で転職に必要なプログラミングスキルを無料で教え込んでくれるスクールがあります。
大抵、スクール卒業後の転職先までサポートしてくれるので一度利用することをおすすめします。
ちなみに、自力で現場で活躍できる基準までのスキルを習得することは非常に困難です。
事業企画
自分がお勧めしたくない商品を売ることに疲れて辞めた方は事業企画職をおすすめします。
自身の力で、他の人が営業する際にも自信を持っておすすめすることができる商品を開発するのも良いでしょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
営業に向いていないと感じる場合は、一度自身の営業活動をこの記事を読んで改善してみましょう。
それでもどうしても営業に向いていないと感じる方は、営業の経験を活かした仕事への転職や営業の仕事で嫌になった部分を職務として持たない職種に転職することをおすすめします。
